一、前期准备工作：

1、临床资料彩页的设计与制作：确定经营药品后首先要制作一定数量的彩页。（彩页中的内容：产品简介、药品名称、处方剂型、药理、病理分析、适应症、用法用量、注意事项、储藏条件、批准文号，生产企业名称，招商热线电话。）彩页要突出风格，产品的卖点、优势，显示出数据化、学术化的专业临床资料。

2、建立建全首营企业、品种档案：

①首营企业资料包括：证照“GMP”证书、组织机构代码证、税号、业务员上岗证、身份证复印件、质量体系调查表、质量保证协议、购销合同、法定帐号、开户行、地址、电话委托书等。

②首营品种资料包括：批准文号、药品生产注册证及附件、质量标准、厂检报告、药检报告、物价批件、广告批件、说明书、标签、样盒、实样。

要求：厂方要提供的资料应齐全、清晰，均加盖红章。一般要备50份，样盒在100个以上。备用的资料、样盒差不多用完时应及时补充。

二、发布药品上市信息的方式和网络资源的搜集。

首先要将所经营的药品向医疗机构、医药公司、代理商、同行中广泛的将上市药品发布出去。

１、发布信息途径：可通过药品交易会、媒体、网站、手机短信、新老客户及同行中进行。

２、网络的搜集和统计：业务人员在管辖的区域内进行分工，责任到人有时间性的搜集有意向的目标客户完整资料，对各经销商进行统计（类别有：省市、县级、厂矿、铁路系统、武警医院、战区医院等）记录的内容有：明确代理区域，意向品种，公司名称，联系人、通讯地址、电话、手机、传真、有否临床队伍，习惯做哪类药、哪个科室等。

三、网络组建，确定目标客户：

根据第二条第二款的客户录途径与客户进行沟通，有意向做的客户按他提供的寄件地址、方式、快速准确地将所要求的相关资料寄出，按寄件的方式推测资料到达时间，确定下一次沟通时间，并做好祥细的记录，通过按谈判的时间、谈判的内容做出分析有时间限期的确定区域代理商的最佳人选，（选择代理商的基本条件以临床推广为主、医院招标办、物价局、医药行政部门关系好、开发医院能力强，有自己的临床推广队伍，能按公司制定的销售政策执行，资金雄厚），因此选择好区域代理商是产品开发成功的主要因素，因为这个代理商从产品定位→目标医院→科室→医生→物价部门→招标办→医药商业→临床队伍→资金投入等综合势力要很强，加上厂家有好的销售政策、好的售后服务好，就容易开发成功。

代理商有以下几种类型：

１、有开发医院功能，有自己临床推广队伍；

２、有开发医院功能，没有组建临床队伍，靠其他人做临床；

３、在小范围内自己做临床，大部分做分销的这种类型比较多；

４、以做分销为主的，但这类分销商的确有一班下线分销商为他服务，这一类尽量不要做，对市场的开发不利。

注意事项：

1、代理商有代理同类品种，制造假象合作，他定在消磨时间。其实不可能与你合作，遇到招标时故总把你的产品做废标，或中标后不提货，影响产品的开发进度。解决的办法是：尽量向关系好的同行推荐，或做实地考察、拜访来确定代理商。

2、代理商对该品种感兴趣，资金实力也没问题，但他的网络不行，靠分销，加价后下线做临床的代理商不接受，影响开发进度。

3、选择代理商时尽量选择到市一级，尽量不做省代理。因为省代理肯定要做分销，对上量，开发进度都不利。

4、在选择代理商后要以确定一个，储备多个的原则。避免代理商因转行完成任务量很差所致造成市场的危机等。

5、选择代理商时要避开的误区：也就是二条线走：一条线是以招标进药。另一条是以关系进药（因为现在在临床做药的圈里有很多人是吃关系饭的，也就是不要靠招标，就能打通医院的医生关系，进药容易，上量也容易。）在做的过程中途如遇到招标，应争求代理商的意见，决定是否要招标，能够保持原有的关系继续运作，不要参与招标最好。

四、物价报批或备案：（根据各省的相关政策而定）

１、确定地区代理商后，一定要先督促代理商去当地省物价部门办理物价登记或备案，否则，会直接影响招标，或进药进度。造成无效投入。因此，物价是各种进药渠道的“通行证”。应做为重中之重的工作。按程序去办理。

２、程序：确定要办理物价的省份应尽早提供完整的手续及资料（提供的资料有厂家证照、“GMP”证书、去办理物价人的委托书、批准文号、药品生产注册证及附件、质量标准、厂检报告、企业自主物价单、成本核算表、说明书、实样等。）均加盖厂家红章，资料应齐全、清晰，确保质量。要谈好费用由代理商承担。有些省份及地区不要办理物价的可以按公司相关的销售政策直接进入实质性的谈判，达到直接成交，缩短谈判周期。

五、签订合同：根据双方洽谈认定的条件，纳入合同条款，并正式签订区域代理合同。双方在合同期内应严格按合同条款执行。（区域代理合同版本）

六、药品招标：药品招标属政府行为。其目的是为了减轻患者的医疗费用，降低国家对医保的负担。以“公平、公正、合理竞争”的原则，执行药品招标，随着药品招标的逐步深化、规范，是药品流通势在必行的销售途径。企业生存和发展必须要认清形势，每个厂家、商业公司、个体代理都把药品招标列入公司营运的重要议程，因此公司相关人员应了解招标程序。

l 招标程序：

〈一〉招标信息的搜集：

１、搜集信息途径：业务人员在分管的辖区内进行搜集招标信息：范围有各省、市药监网，医药招标网（如海虹电子商务网，新万泽、医讯网）医药报，客户咨询，同行沟通等途径。

２、搜集的内容：招标区域〈省标，市标，部队战医，招标品种范围，招标中介公司名称及网址等。

３、掌握，跟踪各时段的招标时间：公布时间〈一般在网上公布〉，购买标书时间递招标资料截止时间，报价时间，审核招标资料时间，公布价格时间，公布中标品种和价格时间，医院确标和采购计划时间，开始执行时间，执行年限。

〈二〉选择投标医药公司代理商的标准

１、选择投标医药公司标准：应选择当地有影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业做为最佳的投标单位，并建立档案。

２、选择代理商的标准：应选择对公司品种有浓厚兴趣，有自己的临床推广部队，资金雄厚，医院、招标办关系好、开发能力强，能按公司销售政策执行，专业性强的代理商，并建立档案。

l 招标工作要求及制度：

〈一〉招标工作要求：

１、搜集招标信息：分管辖区的业务人员在完成“第一条款”程序及时得到各地招标信息，并做好详细记录，统一交给公司文员归档，文员应根据业务人员搜集的招标信息存入电脑便于查询，按业务人员索取的各地标书要求制作标书，并做好信息的汇总。负责收、发招标资料，督促业务人员完成“第一条款”的程序，并对整个招标期的跟踪工作。

２、向商业公司、代理商索取的资料有客户名称〈公司、个人〉负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证照，税号，组织机构代码证，开户号，帐号等资质材料。

３、资料的准备，包括生产厂家的证照“GMP”证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，文号物件单，质量保证协议，质量体系调查表，说明书（原件）标签，外包装盒实样，临床资料（彩页）等，每个品种可制作一定数量的资料好备用，一般都要在50份以上。(

４、标书的制作：以“标书”的要求格式为准。统一用A4纸制作“标书”，接到客户把标书传真后，传真件复印后保留到投标结束。制作“标书”资料应清晰完整，规范，严禁不规范，遗漏资料的“标书”寄出，详细记录寄出“标书”的时间，寄件方式，内容，收件人，地址，电话。“标书”寄出后业务人员负责在预订时间向客户跟踪“标书”是否收到，如有短缺应及时补齐，避免延误（商机）。

〈二〉制度

1、文员或业务人员每天要咨询各种网站是否有招标信息，并向分管辖区的业务人员通报，做好招标前期的准备工作。

2、文员应做好所有招标信息和资料的归档，电脑中保存。

3、凡有出现客户向公司投诉因“标书”制作质量差，短缺所导致落标，一经查实对当事人处罚，并做严肃处理。

注意事项：

1、选择代理商的招标成败的重要因素，因此代理商在招标期内，所投的品种之多，很容易忘了在某个环节，一定要不间断地进行沟通，咨询招标的进展情况。

2、到报价阶段时，要引导代理商准确报价，确保中标。报价的依据是搜集同类产品报价信息，综合各个厂家报价参数，一般在报价最后一起报比较稳。

3、产品中标后，要及时跟踪代理商开发医院的进度，随时咨询医院确标情况，确定代理商首批提货，及目标任务量的设定。